Wie können dramatische Rabatte Ihre Rendite und damit Ihr Geschäft ruinieren? Um zu verstehen, wie sich Rabatte auf Ihr Geschäft und Ihre Kennzahlen auswirken, müssen Sie zunächst wissen, was Rabatte sind.

Arten von Rabatten

Es gibt verschiedene Arten von Rabatten, die eines gemeinsam haben: Wenn sie nicht richtig berechnet werden, können sie Ihrem Unternehmen schaden.

Folgen von falsch berechneten Rabatten

Viele Unternehmer geben ihren Kunden Rabatte, ohne die Auswirkungen auf ihr eigenes Geschäft zu bedenken.

Folgen der Gewährung eines zu großen Rabatts

Verfremden von Stammkunden: Wenn Sie einem Stammkunden einmal einen Rabatt geben, wird er beim nächsten Mal auf denselben Rabatt bestehen. Wenn Sie sich weigern, können Sie den Kunden verlieren.

Vertrauensverlust: Mit dauerhaft rabattierten Produkten lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie das Produkt nicht zum Normalpreis verkaufen können.

Schwierige Verkaufsgespräche: Durch die Interpretation von Marketing in Bezug auf den Preis führt dies unweigerlich zu einer Diskussion über den Preis im Verkaufsgespräch.
Gewinneinbußen: Wenn ein Rabatt nicht im angebotenen Preis enthalten ist, kann dies große Auswirkungen auf den Gewinn haben, wie weiter unten näher erläutert wird.

Wir zeigen Ihnen durch eine praxisnahe Analyse, wie dramatisch die Folgen Ihrer Rückkehr sind und wie sie sich auf die Existenz Ihres Unternehmens auswirken. Wir sind sicher, dass Sie nur mit einem deprimierten „wenn ich das gewusst hätte“ seufzen werden…

Investitionsrentabilität (ROI)

Die Kapitalrendite ist ein Verhältnis zwischen dem Betriebsergebnis und dem investierten Kapital. Diese Kennzahl wird häufig von Banken abgefragt, da sie Ihnen sehr gut zeigt, wie profitabel Ihr Unternehmen ist.

Nur wenn Sie eine angemessene Rendite erwirtschaften, können Sie Investoren bedienen und zukünftiges Wachstum finanzieren.
Wenn Sie den ROI in seine verschiedenen Komponenten zerlegen, erhalten Sie einen ROI-Baum. Dies ist eine Liste mit den Wechselwirkungen zwischen den verschiedenen Elementen.

Der ROI ist also die Umsatzrendite multipliziert mit dem Kapitalumsatz. Die Umsatzrendite ist der Gewinn vor Steuern geteilt durch die Umsatzerlöse usw. Unter Verwendung der Symbole der vier Grundrechenarten sollte der ROI-Baum übersichtlich sein.

Die gelben Felder im Diagramm (das übrigens ein Screenshot des ROI-Baums ist, den Sie unten kostenlos herunterladen können) sind Eingabefelder, mit denen Sie Änderungen simulieren können.
Wir gehen nun von einem typischen Unternehmen der Elektrizitätsbranche mit den folgenden Kennzahlen aus:

Bruttoerlöse (Umsatz) 2.000
Produktkosten (variable Kosten) 1.375
Strukturelle Kosten (Fixkosten) 560
Anlagevermögen (z. B. Halle) 30
Inventar (Ausrüstung) 500
Debitoren 50
Zahlungsmittel und Zahlungsmitteläquivalente (Bankkonto) 70
Unser Unternehmen hat eine Investitionsrendite von 10 %, also eine Rendite von 10 % auf das eingesetzte Kapital. Das ist nicht schlecht in der heutigen Welt, aber auch nicht so aufregend, dass unser Geschäft in irgendeiner Weise heraussticht. Ein relativ normales, gesundes Geschäft.

Praxisbeispiel

Was passiert, wenn wir allen unseren Kunden einen Rabatt von 2 % geben, wie die Konkurrenz? Viele Unternehmen tun dies, um den Umsatz unseres Elektrounternehmens zu erhalten und um keine Marktanteile an die Konkurrenz zu verlieren. Alle anderen Kennzahlen bleiben gleich!
Was meinen Sie dazu? Um wie viel wird Ihre Kapitalrendite sinken? Um vier Prozent? Acht Prozent? Wie lautet Ihre Schätzung?
Alles falsch!

Glauben Sie das nicht? Rechnen Sie nach!

Wenn Sie Ihren Kunden einen diskreten Rabatt von 3,3 % gewähren, macht unsere Musterfirma sogar ein Minus! Er ist in den roten Zahlen, wegen eines kleinen Abschlags von 3,3%!
Um den Rabatt von 3,3 % zu kompensieren, müssten Sie die Produktkosten (variable Kosten) deutlich stärker senken, nämlich um etwa 4,3 %.

Sie müssen also sehr sorgfältig darüber nachdenken, welche Auswirkungen Rabatte tatsächlich auf Ihr Geschäft haben. Denken Sie nicht allein im stillen Kämmerlein darüber nach, sondern spielen Sie mit Ihren Zahlen und Ihren Vertriebsmitarbeitern, um den ROI-Baum erscheinen zu lassen. Ein AHA-Effekt wird auf jeden Fall spürbar sein!

Darin liegt der große psychologische Wert. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mit Hilfe des ROI-Baums die Auswirkungen von Rabatten auf Ihr Endergebnis erklären, werden sie sicherlich viel vorsichtiger sein, wenn sie das Instrument „Rabatt“ zur Umsatzsteigerung einsetzen.

Wir hoffen, dass Sie den signifikanten Einfluss von Rabatten auf Ihre Rendite verstanden haben und sensibler mit diesem Instrument umgehen.

Rabatte richtig berechnen

Wenn Sie auf Rabatte nicht verzichten wollen, weil Ihre Kunden bereits daran gewöhnt sind, müssen Sie darauf achten, dass Sie diese korrekt berechnen. Mit der Angebotskalkulation können Sie Rabatte in den Preis einrechnen, so dass Ihr Gewinn trotz der Rabatte erhalten bleibt.

Die Berechnung des Angebots ist anhand eines Beispiels leicht nachvollziehbar:
Bei der Kalkulation dieses Angebotes werden die Materialkosten und Fertigungslöhne eines produzierten Gutes ermittelt. Anschließend werden die Zuschlagsprozentsätze eingegeben. Diese Prozentsätze können mit Hilfe eines Betriebsabrechnungsbogens (kurz: BAB) ermittelt werden.

Sie definieren Aufschlagsprozentsätze für Gewinn, Rabatt, Nachlass und Provision. Dann wird der Angebotspreis berechnet, in diesem Fall 1774,06 Euro. Es kann auf- oder abgerundet werden. So kann für das Produkt ein Stückpreis von 1775 Euro netto angesetzt und problemlos ein Rabatt von bis zu 10% gewährt werden. Durch die Gewährung eines Skontos wird der Gewinn nicht geschmälert, da er bereits berücksichtigt wurde.

Wenn Sie Ihre eigene Angebotskalkulation erstellen möchten, klicken Sie hier und laden Sie die Excel-Tabelle herunter. Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur die Werte in den grünen Feldern ändern.
Mit dieser Tabelle ist eine Angebotsberechnung auch für externe Einkäufe möglich. In den Materialkosten geben Sie den Betrag ein, den Sie für die Ware bezahlt haben, und alle Gemeinkosten und Fertigungslöhne werden auf 0 gesetzt. Auf diese Weise entspricht der Einstandspreis dem gezahlten Betrag. Sie können weiterhin den Gewinn, den Rabatt, den Nachlass und die Provision einstellen und erhalten den angezeigten Preis.

Verzichten Sie am besten auf Rabatte und konzentrieren Sie sich auf den qualitativen Mehrwert Ihrer Produkte, der durch eine leistungsbezogene Unternehmensanalyse bestätigt wird. Wenn Sie jedoch auf Rabatte nicht verzichten können, sollten Sie unbedingt eine Angebotskalkulation durchführen. So können Sie ohne Renditeverluste diskontieren.